虽然，2021已经开始，有的公司甚至完成了人员调整，虽然，2019年底也写过年度规划的文字，但是，这几天看到知乎上对这个话题关注的人还很多，所以，期望这篇文字能够写的更直接、更透彻一些。

我们希望通过此文给您传递的是年度规划的思考角度和逻辑，而不是那种“万能”的表格工具，因为根本就不存在这种表格工具，作为一个好的​销售管理者和销售人员是一个裁缝，要会量体裁衣，而不是看着淘宝的图片买衣服。

接下来，我们将从公司和个人两个层面来说一下如何进行销售年度规划。2020年的疫情和正在进行的河北疫情搞得很多公司措手不及，甚至是去年春节之后都不知所措，不可否认的是疫情的确给很多公司带来麻烦，甚至关门大吉。

但是，我们也看到很多公司是因为很多公司面对外部环境的变化缺少调整、适应能力，而这种能力恰恰是对公司和销售人员个人业务的规划能力。

说到销售年度规划，我们首先要想清楚两个问题：

01规划什么

很多公司所谓的销售年度规划就是设定、分解销售目标（任务）的数字，还信誓旦旦的说：销售就是拿结果说话。这个没有错，如果只有这个是大错特错。比销售目标（任务）数字更重要的是如何完成这些数字，也就是你完成这些数字的策略是什么，田忌赛马，换个思路、策略就能够赢得比赛。

02规划基础是什么

过去一年的疫情对销售工作的影响的确非常大，但是我们也看到有的公司还是卖到了供不应求，有的销售人员4、5月份就已经没货可卖的情况。为什么有的公司能做的好，有的销售人员能做好呢？是因为无论什么情况发生，他们在事先规划的时候，对于目标客户（市场）的选择，应对的策略等等进行了分析和选取。

所以，无论是公司层面还是销售人员层面，都应该就自己负责的业务范围做一个分析，每个人都知道的SWOT分析，这个很必要，这个不只是公司层面需要做的事情。在分析内在的优势、劣势，外部的机会和威胁的基础上，更重要的是构建进攻型策略、针对型策略、游击型策略和堡垒型策略，这四种策略也是我们后面构建销售策略的基础。

同时，从销售管理角度看，针对我们负责的业务范围还要进行一个盘.算.的工作；

03规划的六个部分

从系统的角度看，我们应该从以下六个部分思考如何进行年度规划：1、战略解码

2、销售策略

3、营销策略

4、销售（过程）管理

5、销售培养

6、销售绩效

04规划常见的问题

1、销售策略的缺失很多公司都认为，我只要把销售目标（任务）数字分解到每个销售人员了，他们就应该知道怎么去做了。可是真的去问问他们，真的能够知道应该怎么做吗？他们给予的回答真的是可行的吗？他们回答当中的那些形容词真的和你理解的一样吗？否则就会出现田忌赛马中，依旧是上马对上马，中马对中马......然后告诉你，我拼命的抽鞭子就可能赢。

所以，销售策略中的可以通过努力改变的因素对于销售人员行为的有效性改善至关重要。

2、销售工作任务和行为模糊

销售工作任务和行为的模糊，

特别是关键销售工作任务和行为的模糊，

使销售人员和销售管理者都在凭着感觉在工作，

缺少行为和任务的对照标尺，

即便是成功获取了销售机会也不知道真正成功的原因是什么。

甚至是还拿失败的销售机会进行复盘，

对于一个失败的销售机会的复盘就是意淫，

因为你无法验证对失败原因的主观假设分析。

所以，一方面根据成功的销售过程梳理出关键的销售工作任务和行为，

一方面在后续的实践过程中不断地去检验、升华他们，

这是销售行为能力增长的推手。

3、缺少有效的销售指导

不要跟销售人员说：只要结果，不管过程。

对销售人员销售过程的管理恰恰是销售管理者重要的工作之一，

否则干嘛要你做到这个位置上，

是大脑决定了屁股，不是屁股决定了大脑；

销售是一项看结果，重过程的工作，过程做好了，结果不会差；

过往的销售经验可能使你很成功，

但是如果无法将这些复制给销售人员，

无法使用销售人员很好的掌握这些经验和方法，

这些经验只是属于你自己。

一个公司没有针对自己业务内化的销售方法论作为支撑，

没有相应的销售工具、应用案例、内部销售经验交流案例的支撑，

可能你的销售人员连一个案例都跟客户讲不清楚，

白瞎了一个成功客户的案例。

有需要深入了解和沟通的企业，可以联系作者。