财产险市场营销现状和策略的思考

[关键词] 财险营销；保险推销；营销观念；保险营销渠道；保险促销

[摘要]财险营销是指财险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新经营方式和系列的、动态的组织活动。我国财险营销还处在初级发展阶段，垄断竞争、着重推销、直销为主、投机取巧是目前财险营销的显著特点。当前，财险营销存在很多问题，财险公司应从保险市场和客户的需求出发，树立正确的营销观念，制定和实施科学的市场营销战略，建立科学有效的产品开发机制，加强产品营销渠道建设，采取有效的促销策略，抓好保险诚信建设，构建具有竞争力的市场营销体系，在异常激烈的市场竞争中以客户最需要的产品，用最好的方式和手段推介给客户，最大限度地满足客户的需求。

一、财险营销的现状

从总体上看，我国现阶段财险市场营销处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。其现状可概括为以下几个方面：

1、财险市场处于垄断竞争阶段。1988年以前，我国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。80年代后期至90年代，新疆建设兵团保险公司、平安保险公司和太平洋保险公司相继进入保险市场，并在全国财险市场形成人保财险、平安财险、太平洋财险三分天下之势。90年代后期以来，一批新的财险公司相继进入财险市场并在全国加快扩张布点的步伐，迅速形成了以中资股份制公司为主体，中外保险公司同台竞技的多元化的财险市场新格局，财产险市场竞争明显加剧。我国目前正式营业的保险公司有60多家，而我国大陆人保财险、平安财险、太平洋财险、中华联合财险等四家财险公司占有80％以上的财险市场份额，财险市场仍处于垄断竞争阶段。

2、财险营销尚处于推销阶段。我国财险营销观念发展大致经历两个阶段。1980年恢复国内业务至1992年，处于产品观念阶段。那时保险公司以产品设计生产为中心，，当时财产险产品只有车辆险、企财险、家财险等不到10个品种，保险公司展业不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制进行。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争压力下，我国保险公司开始注重产品和产品推销。时至今日，我国保险营销员的数量已达140多万人，他们每天都在运用各种方法推销保险产品，扩大销售业绩和市场占有率。但是，我国财产险营销仅处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。距市场营销还有相当大的差距。因为推销只是市场营销的一部分，而不是全部。

3、财险营销以传统销售渠道为主导。保险营销渠道一般可划分为两种：一种是传统的渠道模式；另一种是现代的整合营销渠道。传统的渠道模式又可分为直接营销渠道和间接营销渠道两类，通常称为直销制和中介制。直销制是保险公司的专属员工向保险需求者直接提供各种保险产品，并向保险公司领取薪金的制度。通俗地讲，就是保险公司在编外勤展业人员直接向顾客推销保单的方式。中介制是指保险代理人、经纪人等保险中介人推销保险商品并向保险公司领取佣金的制度。现代保险整合营销渠道是对现有客户进行分类，帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道，即渠道细分的基础上，利用两个或两个以上渠道达到一个或多个细分市场，实现市场覆盖率提高、渠道成本降低、顾客满意度和产品声誉提高等多赢的结果。2000年以前，我国财险公司普遍采取传统单一直销渠道销售保险产品。2001年以来，我国财险公司借鉴国外保险业和我国寿险营销的经验，对建立财险个代营销制进行积极探索，使财险营销从单一的直销向直销、个人代理和专、兼业代理等多元化的营销模式转变。目前，我国有保险中介机构1264家，其中经纪公司206家，代理公司865家，保险兼业代理机构12万家，保险营销员140万人，2003年保险中介（含营销员）实现保费收入2892.73亿元，占全部保费的74.55％。但是，来自保险中介人的财险业务只占中介保费的10％左右；来自保险中介人的财险业务约占财险保费的三分之一，其中专业中介机构的财险业务仅占2％-3％。财险营销仍然以传统的直销为主导，现代整合营销渠道刚开始萌芽。

4、财险展业普遍存在投机取巧行为。由于保险市场竞争越来越激烈，在财险公司基层展业人员中普遍存在一些不理性的投机取巧行为。一是关系推销。按所谓“二百五”定律，一般情况下，一个人周围有250个可供利用的亲友。一部分保险营销人员怀着利用“二百五”定律展业的投机心理加入保险营销行业，在亲友中去推销保险，只管把保单卖出去和保费收回来了事。把自己周围的社会关系利用完了，保单就卖不出去了，自己也就不做保险了。二是权力推销。保险公司借助政府要害部门、关键人物的权力影响，靠政府发文和行政命令强行推销保险产品。三是野蛮推销。一些财产险公司采取人海战术，招募数量庞大的营销员队伍，经过简单培训后就一窝蜂出去展业，实现所谓“超常规”发展，使保险公司甚至保险行业的信誉遭到极大损害。四是利诱推销。财产险公司利用保险营销网络中普遍存在的“灰色地带”，采取高手续费、高返还或给关键人物送红包等手段展业的现象司空见惯。

二、财产险营销存在的主要问题

1、营销观念不到位。保险市场营销观念是以市场需求为中心，以满足客户需求为重点的新型的营销观念。保险市场营销观念要求保险企业必须首先了解顾客需求，从顾客需求出发制订产品策略，建立分销渠道进行有效的产品推销，最后达到满足客户需求和实现企业经营目标的目的。当前，在保险营销实践中，保险公司开始确立了市场营销观念，如人保公司明确提出了“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。但是，在操作层面上，市场营销观念还远远没有到位，或者没有落到实处。保险公司把工作重点放在产品生产和推销上，着重在提高产品质量和附加值，强调产品价值最大化，以及在做广告、搞促销上做文章，仅仅在保险产品生产和销售环节上下功夫，没有真正把满足客户需求作为财险营销的中心和所有市场营销活动的导向；着重通过“产品销售来获取利润”，表现出急功近利和“一锤子买卖”的短期行为，没有树立通过顾客满意和信赖而获得长期利益，谋求长远发展的观念；以推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。

2、保险产品不对路。在产品开发上，保险企业没有对复杂的、变幻莫测的保险市场以及多元化、多层次的保险需求进行深入细致的调查，没有进行科学的市场细分，不了解保险客户的真正需求，不是为顾客寻找产品，没有渗透到国民经济的各个领域和社会生活的方方面面。保险产品“克隆”和同构现象十分严重，各保险公司险种相似率达90％，没有自身产品的个性和特点，无法构造自身特色和竞争优势。从而，导致保险产品不能适销对路，无法满足不同客户的多样化需求。

3、渠道建设不充分。与外国非寿险公司和国内寿险公司相比，财产险营销渠道建设还很不充分，与快速发展的财产保险业的要求很不相适应。主要表现在四个方面：一是财产险个代营销制度不完善，盲目照抄照搬寿险个代营销的做法，没有真正走出具有财产险特色的个代营销之路。尤其是财险公司直销和个代营销人员管理“双轨制”，导致个代营销员处于“同绩不同酬”和“边缘人”的境地，使财险个代营销队伍建设受到难以为继，欲罢不能的严峻考验。二是相当部分兼业代理机构名不符实，保险公司往往把设立兼业代理机构作为向被保险人支付返还的合法手段，使兼业代理机构在财险营销中的作用大打折扣。三是相当部分财险公司把专业中介机构视为竞争对象而非合作伙伴，导致了财险公司与专业中介机构之间的矛盾和对抗，使专业中介机构所做的财险业务在财险总保费中的比例微不足道。四是由于财险公司没有进行有效的渠道细分，对财险营销渠道建设缺乏创新，在财险整合营销渠道、财险营销渠道的可持续发展和财险营销渠道关系从交易型走向伙伴型等方面都有待在实践中大胆探索。

4、营销策划不全面。我国的财险公司没有制订科学的营销战略和系统的营销策略，很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率厘定缺乏数据基础。没有把营销观念贯穿于一切经营活动的全过程，市场调研、产品开发、产品销售、售后服务等各部门、各环节缺乏有机衔接、整体联动和密切配合。

三、财产险营销策略的思考

1、树立正确的营销观念。营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量”。财险公司树立正确的市场营销应重点把握以下三个方面：一是注重顾客需求。要树立顾客需要什么险种，就开发、销售什么险种的市场营销观念，不仅要将顾客的需要作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为全体员工工作准则。不仅要了解顾客的现实需求，而且要了解顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，确定和调整企业的营销战略，以适应市场的变化，谋求企业的生存与发展。二是坚持整体营销。财险营销必须以保险公司的总体经营目标为基础，协调运用产品、价格、渠道、促销、公关等要素，从各个方面去满足顾客的整体需求。三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前利益，更要重视长远利益。在营销中要千方百计以优质的产品和优良的服务，满足客户需求，使客户最大限度的满意，树立企业良好的形象，争取“回头客”。因此，财险公司在市场营销中，不仅要注重产品的开发和销售，而且要注重营销服务，把服务贯穿于营销经营管理活动全过程，推动企业经营管理水平的不断提高，谋求企业的可持续发展和长远的创利能力。

2、建立科学的产品开发机制。

首先，保险公司开发新险种，必须把市场需求放在首位，将客户满意作为宗旨，要与客户“同呼吸、共命运”，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，寻找公司产品与客户满意度的最佳结合点，提高保险产品的市场生命力。其次，要进行科学的市场细分。产品研发人员要根据公司的总体发展战略，定位自己的目标客户群，使开发的新产品满足消费者的欲望。财险公司总部产品开发部门要强化其新产品开发中的核心地位，把市场调研放在重要位置，对千变万化的市场和千差万别的客户的需求信息进行收集整理，为新产品开发提供可靠依据。同时，要充分发挥财险公司基层分支机构一线产品营销人员的作用，不能把他们只看作推销员，还要把他们视为市场信息收集员。因为他们每天都与顾客打交道，顾客有什么需求通过他们传递给公司产品研发部，公司产品研发部再进行整理分析。这样既可降低市场调研成本，又可使开发出来的产品更贴近市场。再次，要合理定价。价格是市场竞争的重要手段。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品复杂得多，因此财险公司必须重视数据积累和相关信息收集，使产品费率科学化，减少由于定价失误给公司经营造成的风险。此外，要理性降低产品价格，因为，降价虽然是竞争的重要手段，但不是核心手段。所谓理性降低，就是要看产品是否有利润空间，如果有较大利润空间，可以让利于消费者，通过薄利多销扩大购买，以规模效益来实现利润。

3、构建新型的保险营销渠道。

财险公司必须加强保险营销渠道建设，突破目前以自销和个代营销为主的单一模式，构建新型的保险营销渠道。第一、打破财险公司自销和个代营销人员的“双轨制”管理模式，妥善解决个代营销人员工“边缘人”身份问题，促进个代营销业务健康发展。具体路子有两条：一是打破财险公司直销人员和个代营销人员的身份界线，在财险公司内部设立团险营销部和个险营销部，团险营销部根据其从事大宗业务展业的特点，采取“薪金制”管理（含个代人员）。个险营销部按其从事分散性业务展业的特点，采取“代理制”管理（含正式员工）。这里需要特别指出的是，无论团险营销部和个代营销部人员的劳动报酬均实行“比例提成制”，所谓“薪金制”和“代理制”是在现行保险监管政策下，财务开支的渠道不同而已。二是条件成熟的财险公司可将基层分支机构外勤展业人员分离出来，成立专业代理公司或经纪公司。第二，充分发挥兼业代理和专业中介机构的作用。要改变兼业代理机构名不符实的状况，实实在在地加强银行、邮政、汽车销售商、专业运输公司、民航、铁路等兼业代理网点建设，加强协调沟通及业务培训和指导，充分利用它们的行业特点和优势拓展业务。同时，要转变专业中介是竞争对手的观念，主动加强同专业代理公司和经纪公司的协作，特别要善于通过专业中介机构拓展新的业务领域和新的客户。

第三，积极拓展网络营销和社区营销等新的销售渠道。网络营销不仅可以降低经营成本，而且可以满足消费者任何时间、任何地点、任何方式的投保需求。2003年底，我国网民达7950万人，如此庞大的网络目标消费群，为保险公司实现产品网上交易提供了广阔的空间。财险公司应对网络营销方式进行大胆探索。社区营销即依托城镇社区深入保源展业的营销方式，它具有地缘好、人员熟、宣传面广、联动效应强、信用程度高、容易产生事半功倍的效果等优点，是未来我国保险营销的主要手段，财险公司应积极行动起来，依托社区营销在家财险、责任险、人意险、健康险等与社区居民生活息息相关的险种拓展上走出一条新路来。第四，整合保险营销渠道。整合保险营销渠道是对传统营销渠道的挑战，在整合营销渠道内保险公司与代理人、经纪人、兼业代理人等，应通过所有权整合、渠道领袖的管理式整合和契约式整合等方式，联合成一个统一体，由“你”和“我”的交易型关系转变为“你中有我，我中有你”的伙伴关系，使保险公司与分销伙伴一体化经营，共同致力于提高市场营销网络的运行效率，实现保险公司对渠道的集团控制，消除代理人为追求各自利益而造成的冲突，追求多赢的结局。

4、采取有效的保险促销策略。

当前，重点的促销手段有：一是要加强保险知识宣传，让更多的公众了解保险，明确保险可能给其带来的好处，逐步提高全民的风险意识和保险意识，培育保险需求，并使潜在的保险需求变为现实的需求。二是有目的、有计划地开展产品推介和宣传公关活动。财险公司企划、营销、公关等部门要密切配合，精心策划，统筹安排，找准切入点，有目的、有计划地开展一系列的新产品推介、新闻宣传、广告等公关活动，不断提高公司在产品、实力、服务等方面的知名度和美誉度，树立公司良好的社会形象。三是充分发挥营销人员的促销作用。鉴于保险产品有形商品不同，很难通过广告传递给广大公众。营销员可以与预期购买者进行一对一交流，面对面介绍产品功能，并回答问题促成签单。营销员直接和间接的传播效应是其他促销手段所无法代替的。因此，财险公司应将营销员促销作为促销策略的重要组成部分，充分发挥其作用。

5、创建优良的保险信用体系。

保险作为社会主义市场经济的组成部分，需要加强信用建设，保险产品的复杂性、保险风险的不确定性和交易双方的信息不对称性等特点更需要加强信用建设。首先，财险公司应加强对员工的伦理道德教育，规范员工的从业行为，逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业自身利益的同时，关注民生和社会责任，确保所提供的产品和服务与承诺的一致，确保公司经营信息的真实性，确保没有误导和欺骗消费者的行为发生，用自身的诚实换取客户的忠诚，用自身的信用赢得社会的信任。其次，要逐步引入信用评级机制，推动保险诚信建设。通过信用评级，推动保险公司诚信建设，让不讲信用者受到市场惩罚。第三，要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用虽然已写入新修订的《保险法》，但由于对失信没有处罚办法，以致市场上发现误导和欺诈消费者的行为，监管部门也只能进行监管谈话或责令所在公司处理，公司既使将其清除出去，很快又会被其他公司使用。由于失信成本太低，导致不诚信的行为屡禁不止。为此，保险监管部门或行业协会要尽快制定对失信者的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险信用建设。