12年阿里老司机不请自来。

最近刚好整理出一篇自认为还可以的心得，在此献丑，希望能于大家有所帮助。

本篇回复篇幅较长，建议先赞后看，防丢

废话：

做好B2C，你能打开一条销售渠道，为公司建造一个顶梁柱。

想养家糊口的，还是去做B2C，去玩淘宝天猫京东吧。

再不济也能混个人才。

做好B2B，你能打开千万条销售渠道，为公司建造一群顶梁柱。

做阿里的话，你就要仔细斟酌了。

做不好就是被呼来唤去的废才

做好了就是呼风唤雨的天才。

屁话：

其实上面的都是在打官腔，都是水淋淋的湿货，大家可以跳过，还是看下面的正文吧，有干货。

首先，你回答我几个问题，这几个问题我不需要你回答我，但是你必须回答自己（附引导）。

1、你为何要做1688诚信通？

是职员替公司做？还是自己家的企业自己在做？

出发点不同，你投资进来的时间成本不同，用心程度不同，所得到的成果也会不同。

2、你是想靠这糊口？还是想靠这安身立业？

靠这糊口的话，看接下来教程的【运营篇】、【推广篇】、【附加技能篇】即可。

想靠这安身立业的话，那就请接着看【布局篇】、【梳理篇】、【经销篇】、【代理篇】。

3、你的执行力怎么样？

言论家和行动家的唯一区别就是前者拥有对后者的评论权。

明日复明日，明日何其多。明日待明日，明日似无葬身之所。

所以，没有执行力的朋友，看到这里就请打住，右上角有个小X，找到它，摁下去，谢谢。

有执行力的朋友，请接着往下看，咱们继续。

4、你的大局观怎么样？

一叶蔽目不见泰山。

当然，要是不看脚下的话，你也会摔得很惨。

所以在下文中的【布局篇】里面会说到，怎么先从近及远，再怎么从远及近。

5、你在公司的地位如何？

你在公司的地位决定了你推动项目的进展速度和空间，不细说。

6、你在公司可以调动的资源有多少？

你一个人牛那不算牛，带着一群人牛才是真的牛。个人英雄的时代早已结束，团队英雄才是王道。做B2B绝不是你做好表面曝光点击成交数据就万事大吉的，还涉及到后续很多问题。市场价格监控？新品开发？仓储物流？资金支持？没有你全部想到的，只有你还没遇到的。这些问题发生时，你又多大的权限去调动资源来解决，很关键的决定了你能走多远。

7、你所在的行业前景怎么样？

是欣欣向荣？还是日暮西山？

欣欣向荣该怎么打？日暮西山该怎么拼？（见【布局篇】）

8、你所在的行业竞争状况如何？

行业大盘是怎么样的？是随意施展的蓝海？还是一片竞争惨烈的红海？

蓝海该怎么规划你的布局？红海该如何杀出一条血路？或者怎么带领你的团队从红海驶向蓝海？

9、你们公司本身实力如何？

盖茨的书不会告诉你他母亲是ＩＢＭ董事，是她给儿子促成了第一单大生意。

巴菲特的书只会告诉你他８岁就知道去参观纽交所，但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的，是高盛的董事接待的。

王健林定个小目标是1个亿，你们公司定的那个小目标是多少？

起点多高，很大一部分程度上决定了你能到达的高度。

【运营篇】

曾经有一个段子：

小芳来面试运营经理岗。

我问：你说说看，运营经理日常都在做什么呢？

小芳犹豫再三，秀眉一蹙：斗地主？

真是村里有个姑娘叫小芳。我想，斗地主和做运营有啥关系呢？

后来才知道，原来小芳做运营专员的时候每次上WC路过他的运营经理的座位时都窥见他在斗地主玩游戏。

哈哈，又是一个奇才。

什么是运营？？？

作为一个运营，是一个电商团队的领军人物，做得好，是整个团队的主脑；做不好，你就是个将军不行累死千军的猪脑！

运营要协调梳理各类工作职能上的关系，并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考，去理解他们在做的工作。

运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可无的，哪些人是可以培养的，哪些人是可以随时替换的。

运营要能看得懂你的团队成员在做的工作，并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去，能指引他们找到解决问题的方法。

1、 运营要懂老板的意思，老板开这个阿里巴巴店铺，是基于什么出发点？在老板的公司体系架构中扮演一个什么角色？

2、 运营要了解自己的公司优势在哪？劣势在哪？怎么扬长避短？

3、 运营要懂销售，当你的业务员在抱怨业绩不好时，你知道症结在哪里？

4、 运营要懂市场，你的产品怎么定位？怎么定价？你的对手在哪？

5、 运营要懂做图，你的美工说你的想法思路无法用图片形式表达出 来，你怎么去跟他交流？

6、 运营要懂管理，你怎么让你带领的团队去串联在一起，互相协调顺畅的执行工作？

阿里巴巴店铺以前是只有一种1688诚信通店铺的。

自2015年6月起，分为两种：一种是普通版诚信通店铺，另一种是实力商家。

实力商家又分为两种：一种是经销批发形式的实力商家，另一种是工厂加工形式的源头工厂。

万变不离其宗，只要是网商店铺，就肯定会跟几个数据打交道：展现、点击、成交。

从上面可以总结出：客户很看重你的价格；成交数量在很大程度上决定你的产品能否被曝光、被点击、成交（这也就是为什么大家都喜欢刷单了，但是在这里必须要提醒一下，阿里巴巴近期抓刷单抓的史无前例的严，就我所在运营的店铺，真实的成交订单都有3单被误判为刷单，所以不想死就悠着点）。

但这只是表面上的算法，深一层的算法还要考虑进去客户的心理活动。

B2B的本质是商家对商家的交易行为，在阿里巴巴上进行采购的客户，要么是公司的采购，要么就是个体户老板本人，他们不像B2C是冲动型感性消费的，他们是规划型理性消费的，他们在考虑些什么？这点是最基本的，你必须要知道，要去揣摩。

大客户和小客户考虑的因素也是不同的。

综合起来无非是以下几点

从上面列出来的几条可以有看到大小客户，很看重公司规模，做B2B，首要要做的就是赢取客户的信任，让客户对你公司认可，才会选择跟你合作。

做B2C卖的更多的是图片，也就是俗称的“照骗”，但做B2B，卖的就是很多综合的东西，一言以蔽之：B2B卖的是实力，卖的是你展现给客户的实力！

其次客户很看重产品质量，质量是安身立业之本，产品不行，一切都是空谈。

再次客户都看重价格，做生意么，不就是为了钱么？

所以在开始注册阿里巴巴店铺的时候，店铺首选资质一定要是工厂，这会给你后面的铺路和客户成交起到很到的作用。其次选择工贸一体的资质。最差的资质就是贸易公司资质了。

注册号诚信通账户之后，只要公司不是太穷，必须开通实力商家（还有跟实力商家绑定在一起的深度验厂/验商），费用的话，实力商家28000/年，深度验厂/验商8800元/年，再实力商家需要额外缴纳保证金16000元（一次交齐，非每年）。

开通这个实力商家之后，你的产品会加权很多，就好比玩游戏打怪一样，普通诚信通打的是普通怪，加权加经验100%，实力商家就是打的精英怪，加权加经验120%。

再接下来就是标题该怎么写？（此处仅写给运营，更加详细的请见【推广篇】）

其实很简单的，你不会写标题那就看业内同行卖的好的怎么写的，直接复制粘贴回来就行。

这里值得注意的是：

1、 有很多线上卖的好的同行，不是网店运营厉害，而是业务员厉害，标题往往只有一个简单的 品名+货号 而已，然后成交笔数较多，这种是他们把线下的单子挪到线上来走货了，不要被误导。

2、 阿里巴巴首要计算产品排名，切词是从后往前切，再次是从前往后切，所以把你的产品关键词最好是放在最后，其次放在最前，不要放在中间。

3、 选词的时候，尽量选精准词，不要选类目大词。你一个开钢化玻璃厂的，你做词当然首选“钢化玻璃”，而非“玻璃”。其中精要，自己体会。

谨记：差的运营就是猪脑，将军不行累死千军。

一般的运营是主脑，团队的主心骨。

好的运营是恩赐者，什么都会，什么都不用做，什么都可以教

会给团队成员去做并且 能让他们做得很好。

【推广篇】

什么是推广？

为何会有推广这个岗位？

你在网上卖产品，首先要让客户看到你的东西吧？

怎么让更多的客户看到你卖的东西，这就是推广这个职位要做的事情。

是指去调整你的产品详情内部结构，使1688的内嵌搜索引擎更容易抓取到你，从而让你的产品信息有更多的机会显示在客户的搜索显示页面上。

标题是信息内容的核心浓缩，表述清晰并且包含关键信息的标题能让用户更容易掌握产品具体情况，从而引起买家更多的兴趣。

一个吸引人的信息标题，必须注意以下几个方面：

1、标题中只含有一个产品，并使用通俗的产品名称；

2、标题中修饰成分得当，突出产品最具竞争力的功能特性；

3、标题尽可能标明产品优惠政策和低价促销信息；

1、 标题写好之后，把整个标题复制一下放到1688的搜索框里面搜索一下，已有一模一样的标题的话，就把自己的标题前后顺序或者修饰词语改一下，阿里对新发的信息是有权重增加的，已有一模一样的标题就不得不到这个权重附加了。

2、 在上文已经有说到，阿里巴巴切词优先从后往前切，其次从前往后切。

3、 写标题时，切记有不同产品名称出现，有不同材质类型出现。

1、 因为阿里巴巴很多活动是要包邮和促销打折的，所以运营在产品布局的时候必须要提准备几款产品利润高点，价格虚高一些，专做活动所用（在后续【布局篇】会详细说到）。

2、 阿里巴巴的活动对于产品主图有要求，需提前了解，背景纯白色为佳，不带LOGO，不带任何文字，可以提升活动通过率。

3、 活动款日常需要进行一些擦边球形式的“刷单”维护该款产品的日常销量。例如可以让熟悉的老客在买别的产品时直接拍付活动款，然后发货再以实际客户要的产品清单进行发货。

4、 在活动进行时，因为同个活动报的商家有很多，抢活动坑位排名就需要刷销量，此处可以用到上面提到的让老客尽量都拍付活动款即可。

网销宝推广就是点击付费的一种推广方式，展现不收费，按点击付费。

这个没有太多花哨的东西要讲，还是要拼推广人员的硬实力的，不断地去优化，去降低单位点击成本，提升进店人数（精准性的客户），从而促进成交。

主要的打法就是避实就虚，花更少的钱引进更多有成交意向的客户。

全店管家在店铺数据没起来时不建议开通，店铺数据起来后可以开通。

一次购买，一个月都是排名首页第一。

建议捆绑词包购买，价格会低很多。

标王购买时间一般在当月12-18号，秒杀时间在当月20-26号，当月购买，次月生效（这个购买时间阿里会调整，每次会有旺旺推广信息弹到主账号往往山）。

其他站外引流工具

阿里巴巴在应用市场里面提供了很多站外引流一件推广的工具，价格也不贵，一般一年也就五六百元，高的也就一千左右，很适合拿来做曝光展现用，并且是根据客户的搜索习惯来进行较精准推荐的。

在推广员前期推广排线基本完成之后，可以进行SNS推广，涵括微信微博，行业性论坛，专业性平台，阿里巴巴内嵌的生意经等。

可以直接在寻找淘宝店铺进行点对点发送广告进行推广。当然广告词语要精准有效，抓住客户的痛点，不然纯粹是又给对方的黑名单送人头。

谨记：差的推广只会烧钱。

一般的推广在考虑省钱。

好的推广是不差钱。

【附加技能篇】

何为附加技能？

传统的运营就是只会运营，好点的会些推广，再往上就是只要团队内涉及到的，他就无所不能，无所不会。

这里再次重温一下：

作为一个运营，是一个电商团队的领军人物，做得好，是整个团队的主脑；做不好，你就是个将军不行累死千军的猪脑！

运营要协调梳理各类工作职能上的关系，并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考，去理解他们在做的工作。

运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可无的，哪些人是可以培养的，哪些人是可以随时替换的。

运营要能看得懂你的团队成员在做的工作，并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去，能指引他们找到解决问题的方法。

老板请你来干嘛的？请你来为他赚钱的！公司不是做慈善，公司不养闲人。

团队薪资架构怎么定？业务员的业绩提成怎么定？产品价格怎么定？这里面随便拎出来一个问题，都能写个十几页，各位自己心里思考一下，在这里就不一一赘述了，免得看官朋友说我跑题了。

你的团队现在业绩只能做20W，各方面算下来亏损5W的样子；老板要你下个月做到60W，毛盈利10W的样子，你知道这个目标完不成，怎么办？

一口拒绝老板？嗯，可能第二天上班时你就会因为先迈左脚进门而被辞退回家了。

一口应承老板？明知做不到的大跃进而一口应承，当下的危机过去了，后面下月收尾时业绩核算你怎么办？在业务分配消化的时候，业务员面对根本完成不了的业绩指标一脸茫然的时候怎么办？对自己的不负责，也是对团队的不负责。

面对大客户的讨价还价，业务员寻求支援时，你既要为公司利润考虑，又想给业务员促成交易。价格压得太低老板对你看不顺眼，价格太高客户跑了业务员怨气冲天。你该如何权衡处理？

这中间，各人自有各人办法应对，我只负责向你提问题，不负责解答，你自己心中盘算就好。

做运营，是上跟老板，下跟团队职员沟通的桥梁。

做好了，老板认为你是为公司运筹帷幄的诸葛卧龙，员工认为你是为民做主的包青天。

做不好，老板认为你是吃里扒外的白眼狼，员工认为你是三更鸡叫的周扒皮。

所以，做运营，你要具备的第一个附加技能，怎么去承上启下，让公司团队合作无间。

业务员是冲锋在最前线的战士，他们的素质好坏，对待客户的态度，服务客户的质量，基本上就决定了你一家店铺的生死。

所以在最开始招聘业务员的时候，你就要仔细的把好关了。

一般业务员分为两种，一种是被动的接待客户，称之为客服；一种是主动的出击寻找客户，称之为销售。这两种分类没有说谁好谁坏之分。

好的客服能把找上门的小客户变成大客户，把大客户变成长期稳定的老客户；不好的客服能分分钟把客户赶跑，并且在有生之年该客户再也不会找上你家来进行采买。

好的销售能从无变有，进行业务开发，并且业绩斐然；不好的销售也就是混吃等死拿底薪过日子。

好的业务员主要看的是该职员的责任心强不强，能否为客户处理好事情，这里的“处理好”并不是把事情结束了就是处理好了，而是在为客户处理事情的时候，能赢取客户的信任，并且为公司创造价值/减少损失价值。

怎么甄别业务员的好坏？

怎么提高业务员的销售积极性？

怎么协助业务员完成当月分配给他的业绩指标？

怎么在发现一个好的业务苗子时对他进行培养指导？

这些都是建立在一个前提上，你，运营，你也要懂销售！

所以，做运营，你要具备的第二个附加技能，懂销售，知道怎么去引导业务员，合理的分配业绩指标。

你是开网店平台，B2B店铺也是网店的一种，客户无法真实的接触到你的产品，他们只能通过你展现在网上的数据来进行评估你的产品是否值得他们进行采买。

美工，就是传达你所想表达的产品数据中最关键的一环。

主动方面：

你作为运营，把控一个网店整体运行的岗位，你肯定会有一些想法要布置到你的网店平台上面，但是想象源于现实，你如果一个天马行空的想象，想直接表现在你的店铺上，你却不知道你的那个想法是根本实施不了的，你只会强压你的美工去把你的愿景变成现实，那美工接到你的任务指派时，内心的活动是这样的：“ me?你特么逗我玩呢？傻X！”并伴随着千万头羊驼呼啸而过。

被动方面：

美工来面试时，你怎么知道一个美工的好坏？行内看门道，行外看热闹，你一个行外的人，怎么去看这些门道？好的美工月薪上万，不好的美工也就是一个门徒级别月薪两三千打发下，你一个什么都不懂的人，依照什么依据去给人家开薪资？

在指派美工做事情时，美工随口一说这个实现不了，那个实现不了，那你不直接哑巴吃黄连有苦说不出？因为你压根儿就不知道到底是你在逗他玩还是他在逗你玩！

所以，做运营，你要具备的第三个附加技能，懂美工，至少要知道哪些是在做图做产品的时候是可以实现的，哪些是不可以实现的。

上文就已经说到，你做运营的，必须要懂一些推广，这里就不赘述了。

所以，做运营，你要具备的第四个附加技能，懂推广。

谨记：①附加技能很重要的，他能决定你在公司的地位，是职员？还

是管理？或者只是一个打杂？

②作为运营，你就是团队的润滑油，你不能擅长润滑各个环节

的配合，你这个团队的前进效率，会比你想象的速度慢太多。

【布局篇】

首先，恭喜你，我的朋友，你能仔细的看到了这里，说明你还是很想把你的店铺做好的，这里的布局，可以说是做运营最精华的部分了，也是最考验运营能力的部分。

1、 你的电商团队必须和仓库在一起，这样你才能随时监控库存，产品质量变化，包装，仓库的发货速度等数据。并且业务员培训熟悉产品，找样品，美工拍照数据查询等各种便利，还方便仓库爆

仓时可以随时机动调取职员进行帮忙发货。

2、 你的团队办公地点必须是在市区交通便利的地方，这样做的好处有几点。

①发货时运费会降低（别小看运费问题，除非你是包邮，否则这在很大一部分程度上影响你的成交转换，至少会影响你30%的成交数据）。

②招聘职员的时候，职员在选择工作的时候，会根据到达公司来往所花费的时间来决定是否应聘以及上班。不要跟我说包住宿， 除非孑然一身到城市里的打工仔，不然都有点亲戚朋友或者对象什么的想陪伴在一起。

③跟外部打交道也方便的，总会有些事情要处理，对么？

3、 你的电商团队架构必须要健全。该有的职位必须要有，必备的是运营1个，美工1个，业务员2个，仓库发货顺畅（仓管1，分拣员2）。然后再根据电商团队发展而增加人数。

4、 薪资架构要合理。

①运营是跟提成挂钩的。

②推广一般都是固定薪资，有信心可以掌控的话，建议让推广的

业绩也跟业绩提成挂钩。

③美工一般都是固定薪资，有信心可以掌控的话建议让美工的薪

资也跟业绩提成挂钩。

④业务员这块的薪资必须跟业绩提成挂钩。

⑤好的薪资制度在一定的范围内也就影响了你的团队战斗力，决

定你的这个团队能走多远。

你不可能指望你的所有产品都卖的非常好，所以你在一开始布局产品的时候就要考虑到，哪些产品是拿来低利润甚至平价或者微亏拿来引流的，哪些产品是拿来赚取利润的，哪些产品是顺带着卖进行测款的。

爆款：

你的爆款首先必须是市场上的硬通货，有很大的消费市场，质量要过硬，库存要足，价格要低，拿来引流。

定价时多参考同行销量好的定价。

利润控制在-1%—10% 。亏多了老板不满意，利润高了跑不起量，并且形成规模的话，容易被同行抄袭。

利润款：

你的利润款必须是既有或潜在拥有很大的消费群体的，质量要好，价格适中，这类产品是你店铺赚钱的核心点。

测试款：

这类型产品就是测试一下哪些产品有成为爆款的潜力，哪些产品可以选为利润款。哪些产品实在卖不动就清仓下架掉。

活动款：

前面已经有提到，店铺为了配合阿里巴巴的活动，需要设置一些价格虚高的产品，此类产品专做活动所用。关于活动款的设立，可以单独选款，也可以从利润款或者爆款里面选定重新做个一产品链接即可。

关于这四个款型产品的合理比例一般是1:5:3:1这样的比例来设置。

你想传达给客户什么意念？你想展示给客户哪些数据？

阿里巴巴的基本页面设置，除首页外，页面名称是可以调整的。

产品列表（产品展现的前后关系在很大程度上决定成交因素）

实力证书（公司实力展现，让客户产生信任感）

办公场景（公司实力展现，让客户产生信任感）

综合展现（公司实力展现，让客户产生信任感）

设备陈列（公司实力展现，让客户产生信任感）

合作伙伴（公司实力展现，让客户产生信任感）

这些都是可以展现给客户的，展现的主题就是让客户信任！让客户信任！

这块该有的资料都是需要有的，减少客户发问机会，促进成交精准度，减少业务员沟通时的时间成本，个人建议遵循几个原则：

产品尺寸、重量、包装数据等，都需要明列清楚，尽量减少客户静默浏览时的疑问。

产品的使用方法，尽可能的展现给客户。

产品的功能，尽可能的展现给客户。

在阿里巴巴上面，你的产品图片不需要过度美化，尽可能的要真实还原度高。