时代周报记者：夏子轩

春节将至，保险代理人的工作没有停歇迹象。

2月5日晚上9点，工作已十年的保险代理人周明（化名）仍在线上与同事商谈工作。“春节前加班加点很正常。每年‘开门红’忙完后，就是一轮增员计划，因此要策划很多活动。”周明告诉时代周报记者。

周明是广西人，现在佛山工作。今年，因工作原因，他选择“就地过年”。像周明这样的保险代理人，不在少数。

周明将自己定义为前线战斗的军事指挥官，日常工作是追踪前线销售人员业绩达成情况，督导他们按时按量完成业绩目标，追踪各种数据，包括客户接触量、活动量、出勤率，邀约率多方面。

“年三十前，我每天都要在公司，主要是参加一系列关于假日运营的会议。春节期间，我还要组织新人培训，仍要工作。”周明说。

首次就地过年

“虽然，我没有保费考核的压力，但严格的KPI考核仍然无处不在。我在后台要参与很多活动策划，来提振大家的保费收入。”周明说道。

2018年，周明和妻子一同来到佛山打拼，儿子成了留守儿童，“今年不回家，儿子也过不来。春节期间，我肯定得陪着儿子视频聊天”。

“虽然没办法回广西，但和同乡已经约定了在春节期间聚一聚，过年也不会过于孤单。近期，佛山还免费派发了很多景点门票，平时没什么时间去，我们也计划在春节期间一同去走走。”周明表示。

为鼓励外来员工在佛山过年，佛山市文广旅体局向市民免费发放了南风古灶、南海影视城、三水森林公园等多个旅游景点的门票，以及上千张面值50到100元不等的现金券和自助餐券。

此外，“就地过年”员工还可享受到其他多重福利。周明所在公司不仅将提供一定的工资补贴，还计划在大年初一组织全体员工去影院观看《唐人街探案3》。

“开门红后期到春节这段时间，保费收入增速放缓，公司把重心放在增员上，如何成功实现从‘人海战术’到‘高质量增员’的转变，是现在公司考虑最多的问题。”周明表示。

近两年，各大保险公司的代理人数量变化和策略趋势有所分化，但“增员难”无疑是寿险行业普遍面临的问题，这也拖累了多家上市险企新业务的增长。

年后破增员难题

随着大众保险意识的崛起以及“保险姓保”的回归，保险公司业务结构中保障类产品业务占比明显提升，这些产品相对理财型产品而言更为复杂，也更需要高质量的个险队伍来实现。

周明表示，保险行业收入通过人力规模增长的时代已经过去，现在市场都在争抢优质人才，确保高质量、有价值的增长，想要实现队伍的优质底色，需要有效的策略，并配合制度支撑实现。

“从目前的计划来看，公司将系统化地增强新人培训，包括延长培训时间，开展产品销售演练，配合各种线上的管理工具，辅助新人养成良好的学习和行为习惯，促使新人更有效地学习和吸收公司系统化的培训内容。”周明告诉时代周报记者。

保险产品在民众保险意识尚未兴起时属于低频低感知的金融产品，销售难度较大，收入不稳定，展业往往从身边的亲朋友开始，这也是行业对于高素质人才的吸引力较低的一大主要原因。

“去年上岗的新人中，原职业为其他行业的销售人员、个体企业主、行政人员占到多数，他们合计占比超过6成。公司目前招人以高素质、高品质、高绩效‘三高’特征作为标准。”周明如此表示。

截至1月14日，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保个险期交新单规模占2020年1月比例分别约为79%、142%、116%、102%和87%，而中国太平个险期交新单规模占2020年1月比例约为153%。

在人力规模方面，截至1月14日中国人寿人力增长环比年初领先同业，中国平安小幅增长，中国太保基本持平，新华人寿、中国太平、中国人保小幅下降。

周明认为，保证新人收入是此次增员的一大主线，新人留存主要在于保证收入，“新人才不至于大量流失”。

在不少行业人士看来，年后人才市场的竞争将更加激烈。

“有人说保险业为了增员不择手段，其实不对，保险一定要由优秀的人来做。增员要有广度和深度，会越来越强调专业化和系统化。”周明认为。